潮州卫浴:外销转战国内 把部分区域先做起来

一季度,潮州市陶瓷出口8184万美元,同比下降4。1%。在很多人看来,这是今年潮州卫浴发展不顺造成了,其实,内幕却并非如此,外销市场年年受阻,使得潮州卫浴企业也不得不改变策略,开始加大了国内市场的冲击,然而,国内广阔的市场给了潮州卫浴企业机会,也给潮州卫浴企业带来了难题,究竟是一鼓作气冲击更广阔的市场,还是稳扎稳打,逐步推进,潮州卫浴在市场面前寻求着发展的最佳方式。

作为我国卫生陶瓷的重镇,在今年严峻的市场形势下,潮州同样承受着生产与销售的双重压力,国外反倾销严重,东南亚市场疲软,潮州同样在抗压中求发展。对内面对佛山、南安等产区的市场冲击,对外面对欧美、东南亚的外贸阻力。每迈出一步,都艰辛无比,借用潮州企业人的一句话:夹缝中的生死博弈。

出口受阻转战国内市场

一季度,我国建筑卫生陶瓷出口407万吨,同比增长7%;出口金额为19亿美元,同比增长63。8%;出口金额增速高于出口数量增速57个百分点,出口商品结构优化。而在整个出口中,佛山生陶瓷产品出口额达1022。32万美元,同比增长3。68%。截至3月25日,漳州出口陶瓷卫浴产品达999。17万美元,同比增长5。22%。潮州市陶瓷出口8184万美元,同比下降4。1%。

从数据上来看,今年整个潮州卫浴在出口上出现了大幅度下滑,而记者在走访潮州卫浴企业的时候,众多企业负责人也表示:“今年潮州的出口肯定有下滑,但是这并不代表潮州卫浴总体出现了下滑,潮州卫浴今年很多企业都开始了转战国内市场,因此,在国内市场的占有率上,潮州卫浴企业今年的销量肯定会相比以往有所上升。”而记者在走访中也看到,很多企业的方案和一些回忆记录上,对于今年国内市场的安排方面都进行了大量的分析与工作计划,也表明今年的潮州卫浴大部分开始将国内市场放在了首位。

“2012年,由于欧盟对华反倾销的影响渐渐明显,东南亚和西亚的出口市场也出现了疲软,日本等市场也开始削弱,这就使得潮州这个依靠原来性价比优势出口的出口方式失去了其原本拥有的优势。出口疲软之下,必然需求市场发展之路。所以,转战国内市场成为了必然。”记者在出差走访潮州卫浴企业的时候,欧美尔卫浴副总经理刘雪松告诉记者。“一个企业,一个产区,之所以能够发展,根本原因还是因为有他的一个生存之道,潮州作为一个卫浴大产区,在市场形势急剧恶化的时候,对于本身市场的调控肯定是必然的,出口不好就做内销,内销不足就加强出口,多个市场求发展,也只有这样,市场的发展才能长久,”

国外市场不景气,这使得在以往大量进行出口的潮州卫浴大量转入国内市场,加上今年因为同样原因回归的福建企业,原本就以国内市场作为重点市场的唐山、佛山更是将国内市场进行了大面积巩固,如此一来,使得今年的国内市场一时间陷入乱军厮杀状态,市场竞争激烈空前。记者在走访佛山、福建南安的时候,佛山企业如朝阳卫浴、澳斯曼卫浴、法恩莎;南安水暖企业如辉煌水暖、中宇卫浴、申鹭达卫浴等也都表示,今年的国内市场竞争相比以往的竞争来说,基本上是翻倍的,粥少僧多的情况将会持续很久。

潮州卫浴大多数转战国内市场,目前来看,市场的竞争形势尚且良好,而对于潮州企业来说,转战国内市场,也是企业提升国内品牌影响力,加强潮州卫浴企业在国内消费印象的一个绝佳的机会。“有得必有失,今年我们的出口比以前下降了,但是这就使得更多的企业会把国内市场作为重点来抓,这对潮州卫浴来说,是好事。”记者在采访中,尚磁卫浴执行董事姜维强如是说。

而对此事,马岛卫浴营销总监余建华也表示:“潮州很多卫浴常年是做出口的,出口国外所要求的质量和工艺都是具有一定高度的,这也就是说潮州卫浴产品并非像别人传言的低端,如今将市场移入国内,潮州卫浴产品的质量工艺当得到消费者的肯定,而多年做出口,在售后服务体系上也具备完善的流程,这是潮州卫浴企业针对国内市场的一大优势,而多年出口形成的电商和完整的物流体系将会是另一大优势。”

记者在采访中也了解到,潮州卫浴企业经过多年的发展,在产品在生产方面已经具备了完善的设施和流程,从原材料的输送到生产加工都已经形成了成熟的生产流程体系,整个原材料生产到生产终端的整套完美设施已经初具规模,这些优势,是国内一些卫浴企业所不具备的,同时也将是潮州卫浴企业竞争国内市场的优势所在。

“潮州企业其实从来没有不注重国内市场,相反,潮州企业多年以来一直在发展国内市场,并且在很多地方的市场上,潮州卫浴占据的市场已经初具规模,尤其在山东一带,几乎成为了潮州卫浴产品的根据地,这对于潮州卫浴转战国内来说,将会更加有优势,也更加有底气。”面对记者的采访,潮州卫浴企业某负责人告诉记者。

发展区域市场,求稳不急于求成

“一个企业的发展,归根结底还是要注重基础,不然发展困难重重。”余建华表示。而同样在问及潮州卫浴企业今年的发展的时候,刘雪松的感慨是“好的企业继续走好,差的企业力求自保。”他分析说:“一个企业一个产区之所以能够生存发展,一定是有他自己的一个道理,最近几年对于陶瓷卫浴行业来说举步维艰,以欧美尔为例,欧美尔在潮州发展这么多年,从小到大,有起有伏,但是不管怎么起伏,抓住根本下手,做好企业的基础发展才是王道。只有这样,在面对企业和市场的突发事件的时候,才能够更好的扭转局面。”

以前,潮州卫浴企业多而繁杂,而这几年,随着市场竞争的压力增大,一些小企业逐步被淘汰,没有被淘汰的,也已经处于挣扎的边缘,但是,一部分底子足的优秀企业如欧美尔卫浴、贝斯特卫浴、赛格卫浴、欧帕玛卫浴、尚磁卫浴等开始崭露头角,并形成箭头企业冲击市场,面对现如今的激烈市场,也一直处于上升阶段。

记者走访赛格卫浴时,赛格卫浴总经理陈少荣正忙着跟原材料商开会,面对记者的采访,陈少荣也表示市场发展良好,没有收到太多的阻力。“市场竞争的压力的确是很大的,但是,市场那么大,总能找到适合自己的出路,我们今年也不准备做多大的市场,先求稳,现在手上还有几个订单没有完成。”而对今年潮州卫浴企业在市场上的发展,尚磁卫浴执行董事姜维强也表示:“市场很大,虽然竞争激烈,但是关键还是要做好自己的规划,不要盲目的求快。”

记者看到,整个潮州,在今年的市场冲击下,并没有出现原来外界想象的颓废,反而显得颇有信心,在即将到来的十月促销旺季,一些企业已然在开始活动的预热了,而针对卫浴的各种展会和活动也层出不穷,对此,刘雪松就表示:“活动丰富多彩,但是我们需要做的还太多,有时候,根本就没时间去搞那么多活动。”

潮州企业吸取2012年在渠道建设上战线拉得太长,最后造成资源有限难以完善服务,新客户难开发,老客户销售遇冷的尴尬局面,从而开始了以区域市场为主,逐步推进,稳中求发展的新发展思路,在稳定原有客户的情况下,追求基础发展。市场发展太块,竞争太激烈,企业要做的关键还是需要稳住自身的阵脚,急于求成最终会功败垂成。就像余建华说的。“市场发展,求稳不求多,一步步走才是路。”

潮州企业还是以中小型企业为主,其不管是在规模上、资源拥有上还是综合实力上,都没法一下子去追求很广阔的市场,一旦追求的市场过大过多,很可能出现去年的战线太长,供给不足的问题,因此,当前的情形下,追求合适数量的市场资源,以自身所拥有的资源做好区域市场是潮州企业发展的关键。“潮州企业,还是走区域化市场比较好,除非现阶段几个企业一起抱团,不然,在国内这么大的市场条件下,要想追求一口气吃个透,很艰难,搞不好就是引火烧身。”记者采访中,某卫浴企业负责人说。

的确,就当前来看,卫浴大企业以九牧、箭牌、辉煌等为代表,而潮州的企业却几乎没有这样的大企业,很多企业的架构甚至还没有完成,缺乏完善的培训、缺乏完善的策划,企业团队也不够强大,所以,在市场的占有率上,短时间也无法达到覆盖全国这样的想法上去, 而市场上来说,很多地方对潮州企业来说还是一片空白,如国内的西南、江浙、西北一带市场,加上近年来,以安彼卫浴、罗芬卫浴为代表的潮州卫浴企业在国内西南市场发展迅速,使得西南市场成为了潮州卫浴的一个突破口,潮州卫浴企业在内销的发展上还在探索和调整阶段,区域化发展能让企业摸索出合适的发展模式。而一旦潮州卫浴企业求追的市场过大,以潮州卫浴企业现有的实力,很难去全盘把握,得不偿失,如果打造区域市场,企业不仅能够将有限的实力全部投入,集中发力,而且还能够积累资源逐步扩大,更适合目前潮州卫浴企业。因此,做好区域化市场,将是潮州卫浴接下来一段时间抢占国内市场的主流。

电商发展需做好统筹

继2012年淘宝双十一活动后,潮州卫浴产区开始掀起一股电商“天猫”热,通过电商效应获得的巨大销售数据冲击了传统的市场营销模式,就当前市场来看,卫浴市场的电商发展困难不小,但是一旦发展起来,效果将非常显著。而潮州的电商,才刚刚起步。

一直以来,潮州卫浴的产品销售多以零售与批发为主,大量的订单销售毕竟是少数,而今,在电商日益成型,销售商抢占市场日益严峻的时节,仅靠零售与批发这样的小打小闹已经无法满足潮州卫浴企业的发展销售需求了,很多潮州企业开始加强企业销售渠道的转变和销售业绩的提升,一起企业开始在销售商方面做调整,而随着更多的企业通过电商形成销售旺季,潮州企业也开始了走电商的旅程。很多企业开始采取传统销售与电商、销售商相结合的方式,加大企业的销售运营。

“电商的发展太快了,现在的消费者大多是年轻人,习惯在网上购物,所以,企业要想获得发展,进行电商运营是肯定要进行的。”刘雪松说。而记者在采访中,一些卫浴的负责人也表示,电商要做,但是现阶段来说,对于潮州企业,电商怎么样,如何做,怎样处理还与经销商的关系也是电商的一个重点所在。

潮州卫浴发展新兴电商从2011年开始初步实行,2012年双十一促销活动使得潮州卫浴企业在电商方面取得了巨大成功,从而带动了潮州卫浴电商的发展,记者采访时了解到,潮州卫浴企业现阶段很多已经开始将电商运营作为企业打通终端市场的重要手段,很多企业如希尔曼卫浴、泰旗卫浴、亚陶卫浴、宾克斯卫浴、欧贝尔卫浴等开始入住淘宝商城,尝试发展电子商务。

对于潮州卫浴企业来说,虽然当前电商都在做,但是更多的还是处于电商发展的初级阶段,对于电商企业来说,一方面,需要有非常熟悉的线下渠道,网点覆盖国内大部分城市,另一方面,需要考虑的就是企业与经销商的利益问题,有企业人打了个比方。一个智能马桶,网站上销售的价格2500元,但是在经销商的实体店,这样的马桶价格肯定是要比这个贵的,不然经销商没法赚取相应的利益,这就是企业电商与经销商之间的矛盾,价格和利益的冲突让很多企业难以处理。因此,处理不好这两方面的内容,电商要想真正在潮州市场上发展起来很难。

对于企业来说,企业品牌的影响力很大一部分是靠经销商撑起门面的,而企业生产产品的量,同样需要靠经销商支撑,一旦处理不好经销商与电商的矛盾,对于企业来说,将是致命的。“说白了,销售商还是企业能够生产和宣传的主要力量,一旦你企业的品牌没有打响,再大的电商平台给你发展也没用,所以,处理好与销售商的关系,然后再试着做电商,寻求二者的和谐发展,不然对于企业来说,所承担的风险太大。”一位潮州卫浴企业负责人这样说。

传统渠道的竞争正在逐步吞噬中,整个全国的卫浴市场来说,大品牌继续占据市场的主题,中档品牌在不断扩张,依靠传统的销售模式去开拓市场,企业的成本会不断增加,而且效果并不明显。因此,电商成为了企业拓展市场,开通销售渠道的重要所在,而对于潮州卫浴企业来说,未来的电商发展依旧会是企业追求销售业绩的重要部分,而现阶段来看,净销售依旧占据了市场销售的主体。而面对让人头疼的物流,也将是潮州卫浴企业即将解决的一项重要难题。

提升区域品牌形象是关键

据悉,到2012年,潮州共有中国驰名商标共8件,广东省著名商标120件,地理标志注册商标2件,集体商标2件,有效注册商标数量达到20000多件,中国驰名商标及省著名商标分别居广东全省第9位和第7位。这些都是潮州卫浴企业为了争取产区创造更多的名牌产品,提高潮州企业产品的知名度,塑造潮州卫浴品牌形象所作出的巨大努力。

潮州卫浴发展初期,企业少,实力有限,在卫浴的生产和营销等方面缺乏相应的经验,企业的主体也大多集中在出口业务和贴牌生产方面,其中出口海外市场的数量就占到了总产量的一半以上。而随着恒洁卫浴开始打造品牌卫浴开始,加上市场上品牌卫浴开始盛行,潮州卫浴企业开始意识到品牌打造的重要性,几年时间里,欧美尔、安彼、泰陶、贝斯特、尚磁、欧帕玛等卫浴相继打出自主品牌来,这也使得潮州卫浴企业开始步入国内品牌市场。

“企业做品牌是企业的生存之道,没有品牌就没有发展,消费者现在更多的就是看品牌,企业能够有好的品牌意识,也是促进企业上升的主要凭证。”记者在采访中,贝斯特卫浴相关负责人如是说。目前,潮州诸多卫浴已经打出了自己的品牌,接下来,怎么样宣传品牌,扩大自身品牌的影响力成为了潮州企业扩大销量的重点。

一路上,贴满了各种卫浴企业的广告牌,宣传栏,即使一些非卫浴企业的车上,都印刷着卫浴企业的相关广告,对此,潮州卫浴的知情人士也透漏,潮州卫浴近年来致力于打造品牌意识,相对来说,佛山、南安等地的五金卫浴已经形成了自己独特的品牌,其品牌影响力之大,是当前潮州卫浴企业无法匹及的,而随着当前市场的发展,未来企业以品牌取胜的机会将会大大出现,这就使得发展品牌特色卫浴成为了潮州卫浴走向市场的重要凭证。

潮州卫浴需要宣传。记者了解到,潮州卫浴现阶段在其他地区的市场上的经销商和宣传很少,基本上很多产品做得不错的卫浴企业,在市场上却是籍籍无名,消费者没听过,经销商不好做。

一边是零售渠道遇冷、外贸减少;一边是工程渠道大幅提升、电子商务崛起,卫浴品牌销售渠道已经悄然发生变化。而随着潮州卫浴企业开始发展电子商务,电商和消费者品牌意识的加强必然使得工程渠道、电商的地位将更高,从而从根本上加剧卫浴品牌销售渠道的更大变化。

有专家称:“未来企业的发展,将是线上线下的全面较量。而这一切的较量,都离不开企业品牌的打造。因此,对于卫浴企业来说,加强自身内外修炼,建立完整的企业管理体制、培训机制、优化资金管理、人才培训和吸收,注重提升品牌影响力,重视渠道建设、平衡多种渠道以应对市场形势从而使得潮州卫浴品牌力真正走向市场,影响全国。

责任编辑:肖晓纯
文章来源:中国陶瓷网,侵删

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