年末潮州卫浴“三驾马车”齐发力

随着“金九银十”和“双十一”余温渐渐散去,卫浴行业的黄金促销时节正式落下了大幕,但是对于众多卫浴企业和商家来说,忙碌的日子还没有过去,毕竟年终冲刺的时间又到眼前了。尤其是临近年底,企业在着手规划明年生产计划和销售计划等工作的同时,也在全线开足马力冲刺今年的销售目标,已经完成销售目标的企业,希望创新高,没有完成目标的企业,希望再搏一把。在潮州,贴牌企业和出口企业这段时间在忙着安排生产,自主品牌的企业除了忙着安排生产外,还在忙着走访客户、召开经销商年会和筹备元旦促销活动等。贴牌、出口和自主品牌内销这三驾拉动潮州卫浴发展的马车,今年的表现相差较大,临近年终,一些企业也在根据这“三驾马车”的表现调整明年的战略和目标。

内销平淡 企业盼打好收官战

“今年整个内销市场相对平淡,金九银十的促销也没有预期的理想,只能说是马马虎虎,接下来还有元旦促销,看看能否再冲一把,拉点销量了。”刚从宁波出差回来的销售经理陈林在谈及近段时间企业的销售情况时说,他介绍,做了近五年的卫浴销售,感觉今年的市场特别不好开拓,刚性需求有限,经销商和厂家的压力都很大。不过,他认为随着年底交房潮的到来,年末的家装市场仍然值得期待,还能在年终销售报表上润润色。

今年内销生意不好、销量拉升不上、销售额增幅不大等字句,也是近段时间走访潮州卫浴企业时听到最多的语句,多个企业对自己今年内销的表现不满意。除了企业直接反映外,展厅冷清的景象也让人感觉到今年市场的萧条。潮州市的德州工业区和安揭公路一带是卫浴企业和配件企业展厅较为集中的地方,在前几年市场发展势头好的时候,这些展厅虽然说不上门庭若市,但也不乏人来客往的热闹景象。然而随着市场的持续低迷,这些展厅终于撑不住了,逐渐走向没落,有的在门口贴出了店面转让的广告,有的已经直接关门撤离或转让给人经营其他行业,甚至有的展厅因为转让不出去,店面没人打理,门前的玻璃破了几个星期也没有维修。

“与去年相比,今年我们公司的销量小幅上涨,贴牌和内销的销量加起来大概上升了10%,主要有两个原因,一方面是因为我们国内空白的市场还比较多,上升的空间还很大,另一方面是因为我们在销售渠道的突破上取得了成功,和家装公司的合作见到了效果。”赛格卫浴销售经理苏楚填在与记者交流的时候说,虽然销量在增长,但他认为增长的幅度跟公司的预期还是有一定的差距。

销量平淡,临近年底,不少卫浴企业负责人都在频频往市场上跑,召开经销商年会、配合经销商策划新的促销活动和开拓新客户等,希望在年终来临前做最后一拼。例如近段时间,欧美尔卫浴泰安光彩店开业、希尔曼卫浴在南阳鸟巢体育中心举行促销活动等,都盼着打好今年的收官之战,并为明年开好局积蓄力量。有企业表示,临近年底的促销只为最后冲刺,商家与品牌之间抱团取暖,不求有多高利润,而是冲击销量,即使赔钱赚吆喝,也要最后一搏。

“今年我们的增长幅度还可以,虽然生意不好做,许多同行对卫浴行业的前景表示担忧,但我们不这么认为,只要做好自己就行,市场永远属于那些做得好的企业。目前楼市低迷是事实,但住房是刚性需求,不会长时间地处于低迷状态,市场总会有升温的时候,所以我很看好内销市场。安彼卫浴市场部经理陆桐永说,他介绍,安彼卫浴11月初刚刚在天津召开了VIP经销商会议,经销商对内销市场同样有信心,而且安彼卫浴正在建立新的陶瓷车间,到2014年将量产陶瓷150万件,成为潮州第二大的陶瓷企业。

“我们正在筹备召开经销商会议,初步定在下个月,一方面趁这个会议鼓励经销商在年前这段时间继续冲一把,打好收官之战,另一方面要向经销商传递公司新的思路和计划,明年开个好局,把增长的幅度再往上提。”欧陆卫浴营销总监说,他认为虽然今年国内市场普遍不好做,但对于潮州卫浴企业来说,机会永远存在,关键要看企业如何调整自己的思路。#p#副标题#e#

外销平稳 企业积极开拓新市场

与内销相比,今年潮州外销型卫浴企业的日子过得要舒服很多,甚至引起了内销企业的羡慕,事实上,今年下半年外销市场确实在回暖,多个企业反映,今年外销不愁没订单,只愁产品供应不上。甚至有企业因为订单太多,自己供应不上,只好将接到的外贸订单转让给其他企业,也有企业因为订单问题与客户讨价还价,但讨的不仅是价格,还有数量,希望客户将订单量降低一点。

记者在走访多个卫浴企业后了解到,与去年相比,今年上半年卫浴企业的出口额有所下降,增速放慢,只有少数几个企业表示今年上半年出口额比去年有增加,但下半年的出口形势逐渐好转,尤其是十月份秋季广交会过后,订单不断涌来。

“这两个月我们每个月的出货量都在一百条货柜左右,虽然开足马力生产,但产品供应依然紧张。我们公司最大的订单来自印度,这个客户明年的订单量应该还会增加,可能每个月供应给他的产品就要一百条货柜。”尚磁卫浴执行董事姜维强在介绍下半年外贸情况时说,因为外销生意好,临近年底这段时间,除了根据手头的订单安排生产外,姜维强还忙着跟生产部的负责人讨论着明年要增加哪些设备,厂房要进行哪些改善和明年的生产计划等事宜。

与尚磁卫浴一样,外销全线飘红的企业并不在少数,例如潮流卫浴、安彼卫浴、泰陶卫浴和都龙卫浴等规模比较大的企业,今年的外销势头同样很猛,都龙卫浴的外销订单甚至已经排到了明年年中。“今年外销跟往年一样,都在增长,现在短期的外销订单我们一般都不接,优先考虑长期的订单,因为长期的订单,既能够保证生产的稳定,也能够降低生产成本。”都龙卫浴总经理助理潘钿说。

与规模大实力足的外销企业近年来外销不断增长相比,规模和实力小的企业,在外销方面的表现却没有那么乐观,日子过得甚至有些紧巴巴的。潮州凤塘工业区某个以出口为主的企业,从外观上看,五层楼高的厂房显示出这家工厂的规模并不小,但今年却在为订单头疼,甚至停工了一段时间。

“我们公司的产品主要销往欧州地区,今年以来新增加的欧洲客户不是很多,而且下的订单都不是很大,这几个月的出货量跟去年相比平均每个月少了三个集装箱左右,这不是一个好兆头,明年估计会更难过。”该企业一位负责人说。

据了解,今年潮州卫浴出口到北美、欧洲、澳大利亚等国家和地区的订单有所减少,为了寻找新的出路,一些企业尤其是规模稍小的企业加大了对新市场的开发力度,例如、印度、南非、俄罗斯和中亚地区等。11月11日,古巷陶瓷协会组织古巷镇12家卫浴企业到缅甸和越南考察当地建材市场,并在缅甸参观了‘2013年中国-东盟(缅甸)商品展览会’,其中古巷镇的欧尼卫浴随广东团参加了展览。

“去年我们组织古巷卫浴企业参加了在南非举办的约翰内斯堡商品展览会,古巷镇的梦佳卫浴和欧陆卫浴等六家企业参展,今年我们组织企业到缅甸和越南考察,希望能开拓这一区域的外贸市场。与大企业不愁出口订单相比,在外贸形势不乐观的情况下,小企业更要积极开拓新的市场,从我们这次考察的情况来看,缅甸和越南市场比较适合中小企业,因为当地的建材产品价格偏低,档次也偏低,即使是潮州的二级品,质量也比他们在卖的产品好。当然,这块市场看起来不错,但因为当地各种因素,要做好也非常不容易。”古巷陶瓷协会秘书长陈定鹏说。

除了跟协会组团到国外考察新市场外,一些卫浴企业的负责人也到巴西和俄罗斯等国家考察市场,希望扩大外销的阵地,拉升销量。

贴牌好转 期待提高议价能力

“为他人作嫁衣裳,心里闷得慌”,是不少贴牌企业在产业链条中的心理写照,道出了贴牌企业的辛酸,也道出了其中的无奈。近年来一些做惯了贴牌生产的卫浴企业在思索,如何从贴牌走向品牌,也有部分企业尝试打造品牌,但受到理念、资金、人才和环境等因素的制约,品牌之路未能走多远,甚至有不少企业慢慢地从品牌之路重新回归贴牌之路。虽然一度饱受诟病,但这两年一些专业贴牌的企业反而越来越好,日子过得乐呵乐呵的,比建渠道、塑品牌的企业还要风光。

“这两年喊着要打造一流品牌的潮州卫浴企业明显减少,因为市场变化太快了,很多企业都没料到卫浴市场会突然这么冷清,低估了建设品牌的难度。品牌建设需要长时间的沉淀,需要持续的资金投入,需要配备多种资源,潮州卫浴企业大多数底子比较薄,难以支撑,而且在一些企业尝试打造品牌但最终没能成功的影响下,被吓到了。”潮州某卫浴企业营销总监林先生说。

他介绍,近年来他们公司也在根据市场的变化调整企业的战略,将重心放在贴牌业务上,虽然企业自身的销售网点在收缩,但公司整体的销售量和利润每年都在增长。因为产品质量过硬,在业内的口碑好,目前企业手里的贴牌客户有五十多家,有佛山企业也有福建企业,某佛山企业一个月在他们公司的马桶订单便是两千套。

“还有不少企业想找我们给他们贴牌,但公司产量有限,目前都不敢接。虽然我们重心在贴牌生产上,但并没有牺牲利润,该赚的钱还是照赚,而且在货款结算上严格控制,款先到了再安排生产,款没有到的,即使接了订单,也不会安排生产。”林先生介绍,临近年末很多贴牌企业都在忙着催款,但他们却省了这个烦心事,将精力放在产品上,希望在产品质量和功能上有更大突破,加强对价格的话语权,增加利润。

在早几年,一些潮州卫浴企业为了建设自己的品牌,将贴牌业务砍掉,集中精力建设渠道、开专卖店等,期待在品牌建设上有突破。起步之初成效不错,有企业一年之内开了数十家专卖店,但因为各种原因,最终没有能坚持下来,所开的网点也逐渐撤离,重新将业务重心转回到贴牌上。

“现在确实比去年好了很多,至少每年都省下了一大笔投入,对于我们这样的企业来说,做品牌只能慢慢来,养活工厂才是当务之急。临近年底,我们也在对产品进行调整,完善配套产品,增加一些新产品,打算明年将贴牌产品的价格再提高一点。”一位将业务重心转回贴牌的企业老板苏先生说。

他认为,对于大多数中小企业来说,一方面靠给品牌企业提供产品,慢慢积累资金,另一方面借助品牌企业的影响力,慢慢尝试发展自身品牌是个不错的选择。而且在给别人贴牌的时候,将产品质量控制好,加强对价格的控制权,同样可以发展得很好。

责任编辑:肖晓纯
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