轻松征服客户无障碍!

(原标题:年销售上千万的卫浴店员告诉你:如何在3分钟之内征服刚进店的顾客?!)

怎样接近顾客是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?

第一:不要紧跟,与顾客至少要保持1.5米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍。

第二:要说对话,管好自己的嘴巴。观察客户眼神和举止,主动提问,接近顾客,比如:

“你好,您需要我们的XX产品吗?”

“请问需要我帮忙吗?”

“如果喜欢的话,可以用手摸摸,感受一下”

“请问你喜欢什么风格的?”

我们中国人面对抬头不见低头间的同事或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客:“您是看床上用品的吗?”“您是买家具的吗?”等等诸如此类。这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。

正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:

“先生,您很有眼光,这是我们的。。。产品,这个款式风格很独特。。。。” (采用赞美的方式接近顾客)

“小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下。”(单刀直入,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我帮您打开看看!”

“小姐,您好,这款是今年最流行的款式,不但彰显品味,而且它的做工还非常细腻,这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特点)

“先生,您眼光真好,这款产品是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防细微感受一下”

“并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”

然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。

沉默型顾客和购买习惯的障碍

是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?

要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”。先来看看我们平时都是怎么应付的吧:

应对错误1:“没关系,您先随便看看!”

应对错误2:“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”

应对错误3:“……”(无语)

前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,关键是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃。而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。

正确的应对策略是:

第一:不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。

第二:要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。

先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一步流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介,此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长也就实现了第二次“破冰”的目标。

其实还没有结束,有的导购问:“尽管使用了这种方法,还是会受到客户的拒绝,该怎么办?”再给大家提供一套方法。

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害。要知道顾客作出这样的反应也是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不要显示出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。

此时,你可以这样说:“没关系,先生!您再挑选一下自己喜欢的产品,有需要请您立即喊我!”记住:说话的时候,一定要面带微笑,体现你的真诚。然后,进入第二次寻机状态,再按照上面的流程进行第三次“破冰”,当然,第三次“破冰”的时候,如果你前面还没有给顾客倒水,那就要献上你的“好茶”喽!并且,针对这种难以应对的顾客,要的是更好的茶,最好是一杯热咖啡,或者一杯冷饮,一杯花茶,用以撬开顾客的嘴巴,毕竟中国有句古话“吃人嘴软,拿人手短”。我们不是在诱利顾客,但却可以拉近你同他们的距离,最终来顺利实现第三次“破冰”。

要相信自己,只要你足够专业,只要你足够真诚,只要你的服务体现你的价值,你就一定能够实现“破冰”,因为顾客是业余的,尤其是家居耐用品,顾客的认知度很低。其实,他们也很希望得到你专业而又真诚的介绍!最后的总结,有人问了:“怎样才算是实现了“破冰”呢?”答案是:你觉得顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本实现“破冰”了。“破冰”之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多的机会。同时,导购要在与顾客互动的过程中,通过有效地提问方法来探寻顾客需求,刺激购买欲望,引导顾客朝着购买的方向前进,自然地便进入了下面的成交过程。

责任编辑:练兆美
文章来源:卫浴新闻,侵删

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