销售要逆袭,光靠经验够吗?

(原标题:当顾客说“少一点”时,你怎么回答?)

张伟毕业一年,月月稳定保底工资。没资源,没客户,没业绩,没方向,常常怀疑自己是不是入错了行;

阿亮入职三年,客户面前能言善道,背过脸却也为业绩犯难,拼命干就是拿不了业绩第一;

马上奔三的李东,终于做到销售领导层,发现管销售竟比跑业务还难,团队业绩完不成,烦烦烦;

人人有本难念的经,做卫浴销售更是个个都有不同的愁!

“入行两年,越来越发现,销售真不是单单靠经验就可以逆袭

入行前两年,这样的问句,时常出现在我的脑中。随着时间迁移,在销售岗位摸爬滚打越来越久,我发现,销售实在是一个需要知识、技巧的职业。

1、开场白

从销售的第一步——销售开场白这关开始,就已经有一大批销售被pass了。开场白常犯的错误就是不明白它的目的。

所谓开场白,不是要了解客户口袋装了多少钱,要买多少货。而是撬开客户的嘴巴,让他和你聊起来。

2、销售的推介

再到你问客户是否需要某件商品时,说“您好,帮您点拿铁还是卡布奇诺?”就要比说“您好,需要来杯喝的吗?”高明很多。

因为心理学研究表示,人通常更容易在你给出的问句中的选项间去做选择。

 3、价格谈判

在双方谈判价格的环节,又会使很多销售痛失订单。

客户要求讲价,你轻易就给出妥协,客户继续让,你继续降。就这样一点一点降到了自己的利益范围内,最终交易崩盘。价格谈判战有很多好方法,这里普及一个。

让步可以,必须交换。

当客户提出让你降价的时候,你必要坚持这一原则。那就是,让我让不可以,但是必须等价交换。比如,我降价2000,那你就需要自己承担货物运费。

这样做的好处就是,避免让客户觉得你不通情达理。既考虑他让降价的需求,又摆出一副你已经报出了商品最低价的样子,防止对方无限还价。

这个方法适用于价格基本已经清晰,谈判末尾的阶段。

责任编辑:练兆美
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